KOUČINK OBCHODNÍKŮ

Klíčovým prvkem při koučinku obchodníků je mít schopného kouče nebo trenéra. Pokud byste šli do posilovny, chtěli byste někoho, kdo si nastudoval pár knih, absolvoval školení na téma „koučink“ a pustil se do praxe? Nebo byste spíše přivítali někoho, kdo má za sebou léta praxe coby kulturista či jiný sportovec? V praxi koučování obchodníků je situace stejná. Chcete absolventa školení na téma koučink nebo zvolíte někoho, kdo má za sebou léta obchodnické činnosti coby obchodní zástupce a rozhodl se své zkušenosti předat druhým?

Tolik k vůbec základní otázce, zda vůbec přistoupit ke koučování obchodního zástupce a kdo by se tohoto úkolu měl zhostit. Dále následuje příklad konkrétního postupu při koučinku obchodního zástupce s cílem zlepšit jeho obchodní dovednosti.

  1. je třeba stanovit jasný cíl, jež má koučink obchodníka splnit
  2. je třeba stanovit jasný individuální plán koučinku obchodního zástupce
  3. je třeba ukázat směr vlastním příkladem

Příklad individuálního plánu koučinku obchodníka

Dovednosti nutné ke zlepšení prodejního výkonu na schůzkách!!!

Oblast nutná ke zlepšení

POMŮCKA

1. komunikační dovednosti Dále Carnegie - Jak získávat přátele a působit na lidi
2. prodejní dovednosti Brian Tracy - Jak mnohem lépe prodávat
3. "uvolněnost v emocích" bude upřesněno
4. zpětná vazba ze schůzek
  1. vyplňovat si po schůzce krátký dotazník - viz. Příloha "Analýza obchodního jednání"
  2. každý den se na konci zastavit a poznamenat si "Co jsem se nového naučil?"
5. PŘÍPRAVA NA SCHŮZKU
  1. jasně si stanovit osu průběhu schůzky
  2. připravit si pro navázání vztahu "desítky" otázek a témat, na co se zákazníka můžu ptát c) mít u sebe složku OZ

 

Pro efektivní koučování obchodních zástupců je dále možné použít tzv. obchodnickou mřížku, která spočívá v každodenní analýze (pokud možno po každé schůzce) jednotlivých oblastí, které chce obchodník zlepšit. Toto hodnocení může provádět ať už kouč či obchodník sám. Možné oblasti a otázky k analýze mohou vypadat např. následovně:

DATUM OBCHODNÍ SCHŮZKY:

VZTAH

  1. Jak dlouho jsem budoval vztah (%)?
  2. Navázal jsem vztah (%)?

ZJIŠTĚNÍ POTŘEB

  1. Zjistil jsem potřeby?
  2. Prošel jsem s klientem detaily potřeb?
  3. Použil jsem dotazník potřeb?

NABÍDKA

  1. Předložil jsem kleintovi KONKRÉTNÍ nabídku?
  2. Vztahoval jsem nabídku prioritně ke klientovým potřebám?

ZÁVĚREČNÁ OTÁZKA

  1. Položil jsem závěrečnou otázku?

NÁMITKY

  1. Přišli námitky (jaké)?
  2. Zvládal jsem námitky snahou porozumět nebo argumentací?
  3. Uzavřel jsem obchod?
  4. Domluvil jsem další krok?


PO SCHŮZCE:

PROČ JSEM USPĚL / NEUSPĚL?

Jestli jste si dobře všimli, ještě stále jsme nehovořili vůbec o nějakém větším zásahu kouče. Výše uvedené aktivity může v rámci sebe- koučování obchodního zástupce provádět obchodník sám.

V případě intenzivnějšího koučinku obchodního zástupce je vhodné oslovit profesionální kouče s bohatou obchodní minulostí, se zkušenostmi v oblasti obchodních dovedností a domluvit se na úvodní analýze, definování cíle koučinku obchodníka a spuštění koučovacího procesu. Naše společnost je v tomto připravena Vám plně vyhovět a rozvinout tak prostřednictvím aktivního koučování obchodníků Vaše obchodní dovednosti.